Scoala si cartile de business si vanzari ne invata sa clasificam afacerile noastre in functie de cei carora le vindem produse sau servicii ca B2B (business to business) si B2C (business to consumer). Pentru mine e mult mai simplu de-atat. Realitatea m-a invatat ca, de fapt, nu exista decat un singur model: H2H. Adica Human to Human. Vanzarile au loc intre oameni, asa ca gandeste-te putin la relatia pe care o ai cu clientul tau – vei sti imediat daca sa te pregatesti sa livrezi niste comenzi in curand sau daca mai ai de asteptat. Intre timp, citeste sfaturile de mai jos si aplica modelul H2H in business-ul tau:

1. Relatia cu clientul trebuie sa fie intotdeauna personala. Nu neaparat sa va spuneti pe numele mic, desi asta ajuta intotdeauna. E bine sa stii in permanenta ce isi doreste, fara sa iti explice de fiecare data acelasi lucru. Daca ii dai un numar de telefon, da-i unul, nu cinci, ca se incurca in ele. Iar daca ai cinci, tine-le pe toate deschise in permanenta.

2. Tine minte intotdeaua ca oamenii vorbesc. Si vorbesc despre orice, cu oricine si oricand, in orice circumstanta. Orice serviciu ai oferi pe o piata, ai grija cum o faci. Pierderea unui singur client poate fi doar o veriga dintr-un lant mare de pierderi. Omul obisnuieste sa vorbeasca si dupa ce pleaca de la tine si si va vorbi in continuare – despre voi si despre concurentul care v-a inlocuit in relatia cu el. Pare destul de greu ca doi clienti sa se regaseasca la aceeasi masa candva, la un moment dat si sa vorbeasca exact despre tine, despre compania ta sau serviciile tale. Cu toate astea, se poate intampla. Oricum, cu cei apropiati sigur va vorbi… Deci, tu ce vrei sa vorbeasca despre tine ?

3. Invata repede pe ce pune accent clientul la o comanda. Unii se axeaza pe pret, unii pe calitate, altii pe rapiditatea cu care se poate obtine produsul respectiv si lista poate continua. Daca ti-ai dat seama care este elementul cel mai important pentru el, incepe cu acesta si pune-l in valoare la fiecare oferta. Tine minte ce “radio” asculta mereu clientul: WII FM : What’s in for ME ?

4. Pune intrebarile corect. Pot pierde o vanzare cel mult prima data, dar a doua oara este absolut exclus. Si prima oara o pot pierde doar daca n-am pus intrebarile corect. Caci asa cum spune si Jeffrey Gitomer, unul dintre cei mai buni vanzatori din lume, cel care pune intrebarile detine controlul, atat al infomatiilor, cat și al intregii conversatii. Adresez intrebarile astfel ca, la final, sa știu exact ce isi doreste clientul meu, toate detaliile, de la calitate la buget, care sa ma ajute sa fac o oferta corecta. Iar el stie ca merge la sigur cu mine, deci nu mai pierde vremea sa explice altui furnizor ceea ce eu stiu deja. Poate gasi ceva echivalent cu 1 leu mai ieftin, dar pierde 2 zile cu explicatii, cereri, comparatii. Și nu uita ca timpul inseamna bani. Iar varianta si mai nefericita si deloc exclusa pentru client ar fi sa piarda 2 zile si nici sa nu gaseasca mai ieftin. Din punctul meu de vedere, intrebarile sunt cea mai de pret calitate a unui vanzator.

5. Fii langa ei atunci cand au nevoie, nu atunci cand ai timp. Numarul meu de telefon este un fel de fir rosu pentru clientii mei. De multe ori ma suna sa-mi ceara doar o informatie pe care se gandesc ca as putea sa o detin si, daca nu o am la indemana, au certitudinea ca o voi gasi undeva. Ofera ajutorul ori de cate ori iti sta in putinta. Este deosebit de important sa iti faci timp pentru clientii tai.

6. Obisnuieste-ti clientii sa vorbeasca cu tine. Despre orice. Despre copii, soti, parinti, bucurii sau alte probleme personale sau de business. Nu uita ca la final afacerile se fac intre doi oameni. Cu cat ii apropii mai mult ca oameni, cu atat relatia de afaceri va fi mai profitabila. Știu la ce te gandesti, ca nu poti sa te imprietenesti cu toti.Ai dreptate, dar poti fi apropiat, poti zambi, poti asculta, poti ajuta, poti intelege… Intotdeauna un client caruia ii place sa stea de vorba cu tine va fi incantat sa-ti
faca tie comenzi si nu concurentei tale si, cu cat va avea mai multa incredere in tine, cu atat va fi mai greu de tentat de catre concurenta. Oamenii cumpara oameni.

7. Explica-le ce oferi. Ce platesc. Sa stie intotdeauna cu ce te diferentiezi fata de concurenta, ce beneficii au ei in urma acestei achizitii. Asta inseamna, desigur, sa cunosti bine piata pe care iti desfasori activitatea si nevoile clientilor tai și sa știi ca si cumpararea unui stil de viata, a unei idei, a unei povesti este tot un aport, o plus valoare pe care o poti oferi clientilor. Clientii nu cumpara produsul/serviciul tau, ci ce anume face acesta pentru ei.

8. Suna-ti clientii. Tine legatura cu ei, afla cum le merge si daca poti face ceva pentru ei dincolo de o vanzare concreta. Ajuta-i sa creasca, daca poti, cu atat mai mult cu cat, pe masura ce se vor mari, consumul si nevoile lor se vor mari proportional. Pune-i in legatura daca au afaceri complementare sau daca pot avea o relatie de client-furnizor unul cu celalalt.Acesta este un mod inedit si sanatos de a ramane memorabil in mintea clientilor si totodata sa fii recomandat la randul tau.Construieste relatii. Comunica. Este cea mai buna vanzare. Fii atent la schimbarile din jurul tau si schimba si tu ce trebuie schimbat inainte ca altcineva sa iti ia locul. Iar cand iti vei suna clientii, iti doresc sa ai un dialog precum cel pe care l-am avut eu saptamana trecuta:
“- Buna ziua! Va deranjez?”
“- Dar va rog, deranjati-ma!”