După 13 ani de vânzări, vreau să mă întorc în timp.

De ce?

Am un singur motiv. Unul și bun: mi-ar fi plăcut să descopăr și să stăpânesc mai devreme arta de a pune întrebări. Pentru că, da, e o artă. Deci merită cel puțin un articol 😊

Vezi tu, trăim într-o eră a vânzării consultative.

Ceea ce înseamnă că o întrebare bună face diferența între a determina clientul să cumpere sau a-l lăsa pasiv.

Schema e simplă: nu pui întrebări, nu ai răspunsuri. Nu ai răspunsuri, nu faci vânzare. Nu faci vânzare, nu ai contracte (implicit, bani).

Simplu, dar nu ușor 😊

Dacă ar fi ușor, ar face-o toată lumea. Ceea ce, din păcate, nu se întâmplă.

De ce?

Sunt 5 motive principale pentru care să punem întrebări clienților pare simplu, dar nu e ușor.

Înainte de a le enumera, însă, te rog ceva: pe măsură ce parcurgi fiecare motiv, fă-ți un audit personal, bine? Începem 😊

1. Nu ne pricepem să punem eficient întrebări – întrebări putem să punem, dar oare își ating, ele, scopul? De cele mai multe ori, nu – e o mică mare diferență între a pune întrebări și a pune eficient întrebări;
2. Nu ascultăm eficient – adică nu ascultăm activ – în loc să fim prezenți/te în conversație, astfel încât să ne construim întrebările în funcție de răspunsurile primite, după ce punem o întrebare, deja ne gândim cum să o punem pe următoarea – și uite așa ratăm elemente care fac diferența. E ca atunci când ascultăm ca să dăm replica, nu ca să înțelegem;
3. Avem o idee preconcepută – anticipăm răspunsurile și chiar întrerupem dialogul pentru că, nu-i așa, știm noi mai bine ce urmează să spună clientul;

Am făcut și eu greșeala asta.

Când eram la început în domeniu și vindeam carduri de cumpărături, anticipam răspunsurile clienților și interveneam peste ei: “Nu-i așa că va place X la un card de cumpărături?” – clientul nu apuca să spună două vorbe, că venea următoarea întrebare: “Și nu-i așa că v-ar fi util Y?”

Aveam o concepție greșită: priveam conversația ca pe un template și, în loc să fie despre client și despre nevoile lui, era despre produs.

4. Presupunem – așa că, de ce să mai întrebăm? 😊

Ține minte: presupunerea este mama eșecului în vânzări.

Pentru că presupunerea omoară creativitatea unei întrebări bune – uite așa pierzi oportunitatea de a te conecta autentic cu clientul și de a te folosi de răspunsurile lui în modul în care îți prezinți produsul.

5. Nu am descoperit adevăratele nevoi – adică punem, mai degrabă, întrebări de complezență și, implicit, primim răspunsuri care nu ne ajută să ne prezentăm produsul într-un mod relevant pentru client;

Ok, acum înțelegem de ce nu e ușor să punem întrebări. Cum facem, totuși, să ne iasă? 😊

Cum ne dăm seama că o întrebare este bună sau nu, în Vânzări?

Există un algoritm pe care l-am testat și care funcționează. Ești gata? Reține!

O întrebare bună:

• Este despre celălalt;
• Îl face să se oprească – ceea ce înseamnă că l-ai scos din rutina întrebărilor pe care le-au adresat alți colegi din piață;
• Îl face să gândească – replica: “Nu m-am gândit niciodată la asta” e un feedback pe care ți-l dorești;
• Și, orice răspunde, e și despre tine, omul de vânzări – asta înseamnă că poți folosi răspunsul pentru a personaliza următoarea întrebare și a ajunge în inima problemei;

E un algoritm pe care te invit să îl reții și să îl folosești de fiecare dată când vrei să îți dai seama dacă întrebările tale sunt bune sau mai trebuie îmbunătățite.

De ce e important?

Pentru că întrebările bune te transformă din vânzător în consultant.

Practic, trecerea de la vânzător la consultant o face interesul pentru client. Iar interesul pentru client vine din abilitatea de a pune întrebări care să ajute clientul să reflecteze la situația lui.

E foarte bine să știi produsul, să ai argumente, să stăpânești prezentarea, dar și mai bine e să cuplezi totul cu clientul și nevoile lui. Iar întrebarea e cea care face diferența. Altfel spus:

Întrebările sunt inima consultantului 😊

Dar cel mai bine a spus-o Confucius:

“Dacă vrei să vezi cât de deștept este un om, nu te uita la răspunsurile pe care le dă, ci la întrebările pe care le adresează.”

Deci, care e întrebarea?

Găsește-o pe aia bună, ca să nu te trezești cu vorba aia – “Altă întrebare!” 😀