Ai fost vreodată la ortoped?
Eu da, de multe ori. Mna, 13 ani de performanță în fotbal au însemnat și astfel de vizite.
„Așa, și?” – te întrebi, probabil.
Știu, acesta este un articol despre Vânzări, și despre prezentarea unui produs, nu despre fotbal. Dar fă-mi, te rog, o favoare și imaginează-ți că mergi la ortoped.
Îi spui doctorului că ți-ai scrântit piciorul și primești soluția: „Ghips”. O iei ca atare, omul din fața ta are expertiză și știe mai bine decât tine ce ai nevoie.
După tine, urmează Ionuț. Aceeași soluție: „Ghips”. La fel și pentru Maria.
Într-un final, ortopedul iese pe holul clinicii și întreabă oamenii care îl așteptau:
„- Sunteți toți la mine?
– Da.
– Ghips!”
Unul dintre cei prezenți îi spune, însă, medicului: “Eu nu sunt pacient, doar însoțesc pe cineva.”
„ – Nu contează! Ghips. Preventiv.”
Bineînțeles, acesta este un pamflet și trebuie tratat ca atare. Ce vreau să subliniez cu povestea asta este că mulți vânzători procedează așa: își prezintă și vând produsul la fel, indiferent cine se află în fața lor. Iar asta e prima greșeală pe care o facem, atunci când ne prezentăm produsul/serviciul. Există multe greșeli pe care le poți face în procesul de promovare a unui produs, dar există și multe mișcări potrivite. Uite cum să începi.
Bun, dacă-ți dai interesul, clientul te va ajuta el singur să-i vinzi. Uite ce trebuie să faci tu, în linii mari, pentru a pune la punct un plan de promovare:
Și totuși, cum aplici practic metodele de promovare în timpul discuției cu clientul? Îți explic în cele ce urmează!
Care e, deci, prima bună practică? Am zis și mai sus: Să-ți personalizezi produsul/serviciul în funcție de audiență. Pentru asta e nevoie să-ți cunoști foarte bine publicul – atât înainte de a vorbi cu oamenii (în funcție de recomandările primite sau de target), cât, mai ales, în timp ce vorbești cu ei (prin întrebări bune). Deci, cum îți personalizezi produsul/serviciul în timpul discuției?
Nu te lansezi în prezentare, ci începi prin a pune câteva întrebări, care să îți dea anumite indicii despre modul potrivit de a-ți expune produsul/serviciul. Altfel, dacă tu pornești conversația cu detalii despre produs, alegi, de fapt, să vorbești despre ghips. Iar clientul s-ar putea să aibă nevoie de o pastilă sau de o intervenție chirurgicală.
Consecința? Te lovești, foarte repede, de obiecții. Și-atunci să te ții!
Continuând cu bunele practici, iată ce poți face:
E o replică celebră în filmul „The Godfather” – „O să-ți fac o ofertă pe care nu o poți refuza” – poți înlocui cuvântul „ofertă” cu „propunere”, dar nu înlocui mindset-ul. Pentru că replica asta arată că te-ai gândit să generezi suficientă valoare, astfel încât propunerea ta să ofere mai mult decât se așteaptă clientul.
Chiar am folosit replica asta cu anumiți clienți din zona Corporate – ca un icebreaker, în sens amical – și a funcționat – expresia îi făcea pe oameni să zâmbească și le dădea încredere (pentru că eu aveam încredere) că propunerea e foarte avantajoasă, de tipul „win-win”.
Da, da – scoate în evidență un minus al produsului/serviciului tău – știu că pare contrar instinctului, dar gândește-te:
Foarte mulți se laudă încontinuu și e imposibil ca produsul/serviciul lor să fie perfect, iar oamenii știu asta. Așa că îți recomand să punctezi un minus evident, pe care l-ar menționa chiar clientul sau pe care l-ai menționa chiar tu, dacă ai fi client.
Există o formulare consacrată pentru asta, de tipul: „Știu că nu suntem cei mai vechi din piață, știu că produsul nostru este nou, dar haideți să vedeți cu ce se diferențiază de restul pieței.”
Așa scapi de elefantul din cameră.
Fie prin întrebările deja menționate, fie proiectându-l într-un scenariu în care îi este ușor să se imagineze. Practic așa îl convingi să te ajute să-i vinzi!
A devenit aproape obligatoriu să povestești cum ai ajutat alți clienți asemănători celui căruia i te adresezi. Așa va câștiga și mai multă încredere în tine și în potențialul produsului/serviciului tău.
Așadar, să recapitulăm ce am învățat:
5 practici și toate 5 – îți recomand cu căldură să le aplici. Pentru ca ghipsul să devină istorie :). Vrei să înveți cum să închei mai multe vânzări fără obiecții? E simplu, lucrează cu Andrei!