fbpx

Contact

Misiunea mea este sa dezvolt Romania prin public speaking si vanzari.

TEDx & Keynote Speaker | Sales & Public SpeaKING Trainer

@AndreiDunuta

Sunt Andrei si am vanzarile in sange. Fie ca vrei sa-ti dezvolti echipa de vanzari sau sa convingi prin urmatoarea ta prezentare, ai ajuns in locul potrivit.

Ai fost vreodată la ortoped?

Eu da, de multe ori. Mna, 13 ani de performanță în fotbal au însemnat și astfel de vizite.

„Așa, și?” – te întrebi, probabil 😊

Știu, acesta este un articol despre Vânzări, nu despre fotbal. Dar fă-mi, te rog, o favoare și imaginează-ți că mergi la ortoped.

Îi spui doctorului că ți-ai scrântit piciorul și primești soluția: „Ghips”. O iei ca atare, omul din fața ta are expertiză și știe mai bine decât tine ce ai nevoie.

După tine, urmează Ionuț. Aceeași soluție: „Ghips”. La fel și pentru Maria.

Într-un final, ortopedul iese pe holul clinicii și întreabă oamenii care îl așteptau:

„- Sunteți toți la mine?

– Da.

– Ghips!”

Unul dintre cei prezenți îi spune, însă, medicului: “Eu nu sunt pacient, doar însoțesc pe cineva.”

„ – Nu contează! Ghips. Preventiv.” 😊

Bineînțeles, acesta este un pamflet și trebuie tratat ca atare. Ce vreau să subliniez cu povestea asta este că mulți vânzători procedează așa:

Își prezintă și vând produsul la fel, indiferent cine se află în fața lor.

Iar asta e prima greșeală pe care o facem, atunci când ne prezentăm produsul/serviciul.

Care e, deci, prima bună practică?

Să-ți personalizezi produsul/serviciul în funcție de audiență.

Pentru asta e nevoie să-ți cunoști foarte bine publicul – atât înainte de a vorbi cu oamenii (în funcție de recomandările primite sau de target), cât, mai ales, în timp ce vorbești cu ei (prin întrebări bune).

Deci, cum îți personalizezi produsul/serviciul în timpul discuției?

Nu te lansezi în prezentare, ci începi prin a pune câteva întrebări, care să îți dea anumite indicii despre modul potrivit de a-ți expune produsul/serviciul. Altfel, dacă tu pornești conversația cu detalii despre produs, alegi, de fapt, să vorbești despre ghips. Iar clientul s-ar putea să aibă nevoie de o pastilă sau de o intervenție chirurgicală.

Consecința? Te lovești, foarte repede, de obiecții. Și-atunci să te ții 😊

Continuând cu bunele practici, iat-o pe a doua:

Give value first!

E o replică celebră în filmul „The Godfather” – „O să-ți fac o ofertă pe care nu o poți refuza” – poți înlocui cuvântul „ofertă” cu „propunere”, dar nu înlocui mindset-ul. Pentru că replica asta arată că te-ai gândit să generezi suficientă valoare, astfel încât propunerea ta să ofere mai mult decât se așteaptă clientul.

Chiar am folosit replica asta cu anumiți clienți din zona Corporate – ca un icebreaker, în sens amical – și a funcționat – expresia îi făcea pe oameni să zâmbească și le dădea încredere (pentru că eu aveam încredere) că propunerea e foarte avantajoasă, de tipul „win-win”.

Buna practică numărul 3:

Punctează un minus.

Da, da – scoate în evidență un minus al produsului/serviciului tău – știu că pare contrar instinctului, dar gândește-te:

Foarte mulți se laudă încontinuu și e imposibil ca produsul/serviciul lor să fie perfect, iar oamenii știu asta. Așa că îți recomand să punctezi un minus evident, pe care l-ar menționa chiar clientul sau pe care l-ai menționa chiar tu, dacă ai fi client.

Există o formulare consacrată pentru asta, de tipul: „Știu că nu suntem cei mai vechi din piață, știu că produsul nostru este nou, dar haideți să vedeți cu ce se diferențiază de restul pieței.”

Așa scapi de elefantul din cameră 😊

Și-am ajuns la buna practică numărul 4:

Implică-l pe client în conversație, cât mai devreme.

Fie prin întrebările deja menționate, fie proiectându-l într-un scenariu în care îi este ușor să se imagineze.

Buna practică numărul 5:

Vorbește despre un studiu de caz relevant.

A devenit aproape obligatoriu să povestești cum ai ajutat alți clienți asemănători celui căruia i te adresezi.

Așadar, să recapitulăm:

  1. Prezintă-ți produsul/serviciul în mod personalizat, în funcție de client – ghipsul nu e pentru toată lumea 😊;
  2. Lansează-te în conversație cu mindset-ul „Give value first” – „o să îți fac o propunere de nerefuzat” – spusă pe un ton prietenos, ca un icebreaker și menționând că este replica din faimosul film „The Godfather” o să aducă zâmbet și încredere în relația cu clientul;
  3. Punctează un minus – nimeni/nimic nu-i perfect, nici măcar produsul tău;
  4. Implică-l pe client în conversație, cât mai devreme – prin întrebări relevante, printr-un scenariu în care să se poată regăsi – îi va fi mult mai ușor să rezoneze și să înțeleagă beneficiile pe care i le propui;
  5. Vorbește despre un studiu de caz relevant – crește încrederea clientului și îl ajută să vizualizeze ce va obține;

5 practici și toate 5 – îți recomand cu căldură să le aplici. Pentru ca ghipsul să devină istorie 😊

Lasa un raspuns

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Privacy Settings
We use cookies to enhance your experience while using our website. If you are using our Services via a browser you can restrict, block or remove cookies through your web browser settings. We also use content and scripts from third parties that may use tracking technologies. You can selectively provide your consent below to allow such third party embeds. For complete information about the cookies we use, data we collect and how we process them, please check our Privacy Policy
Youtube
Consent to display content from Youtube
Vimeo
Consent to display content from Vimeo
Google Maps
Consent to display content from Google
Spotify
Consent to display content from Spotify
Sound Cloud
Consent to display content from Sound