fbpx

Contact

Misiunea mea este sa dezvolt Romania prin public speaking si vanzari.

TEDx & Keynote Speaker | Sales & Public SpeaKING Trainer

@AndreiDunuta

Sunt Andrei si am vanzarile in sange. Fie ca vrei sa-ti dezvolti echipa de vanzari sau sa convingi prin urmatoarea ta prezentare, ai ajuns in locul potrivit.

Ai fost vreodată la ortoped?

Eu da, de multe ori. Mna, 13 ani de performanță în fotbal au însemnat și astfel de vizite.

„Așa, și?” – te întrebi, probabil.

Știu, acesta este un articol despre Vânzări, și despre prezentarea unui produs, nu despre fotbal. Dar fă-mi, te rog, o favoare și imaginează-ți că mergi la ortoped.

Îi spui doctorului că ți-ai scrântit piciorul și primești soluția: „Ghips”. O iei ca atare, omul din fața ta are expertiză și știe mai bine decât tine ce ai nevoie.

După tine, urmează Ionuț. Aceeași soluție: „Ghips”. La fel și pentru Maria.
Într-un final, ortopedul iese pe holul clinicii și întreabă oamenii care îl așteptau:

„- Sunteți toți la mine?
– Da.
– Ghips!”

Unul dintre cei prezenți îi spune, însă, medicului: “Eu nu sunt pacient, doar însoțesc pe cineva.”
„ – Nu contează! Ghips. Preventiv.”

Bineînțeles, acesta este un pamflet și trebuie tratat ca atare. Ce vreau să subliniez cu povestea asta este că mulți vânzători procedează așa: își prezintă și vând produsul la fel, indiferent cine se află în fața lor. Iar asta e prima greșeală pe care o facem, atunci când ne prezentăm produsul/serviciul. Există multe greșeli pe care le poți face în procesul de promovare a unui produs, dar există și multe mișcări potrivite. Uite cum să începi.

De unde să începi?

Bun, dacă-ți dai interesul, clientul te va ajuta el singur să-i vinzi. Uite ce trebuie să faci tu, în linii mari, pentru a pune la punct un plan de promovare:

  • Identifică dorințele sau problemele clientului. Dacă îți este dor de clienții tăi vei ști cum să comunici cu ei pentru ca aceștia să se deschidă în fața ta și să-ți ofere informații. Va fi de datoria ta să identifici motivul sau motivele pentru care clientul ar avea nevoie de serviciul sau produsul pe care-l oferi, care sunt criteriile care pot sta la baza deciziei sale de cumpărare, dar și rezultatele pe care și le dorește. De ce cumpără clienții? Îți vei da seama care sunt cele mai bune idei de promovare pe măsură ce discuția evoluează. Nu în ultimul rând, ține minte să practici ascultarea activă, mai exact ascultă foarte atent răspunsurile înainte de a adresa o nouă întrebare;
  • Identifică soluțiile. Pe măsură ce interacțiunea evoluează, îți vei da seama care este cel mai important criteriu de cumpărare, dar și cum să răspunzi acelei nevoi. Află și ce soluții a încercat, deja, clientul și de ce au dat greș. S-ar putea să fie vorba despre ajustări minore și, dacă ești destul de ager, îți vei da seama care sunt acelea. Nu-ți fie frică să ceri exemple pentru a te asigura că înțelegi exact la ce se referă clientul. Dacă nu vorbiți aceeași limbă, îți va fi imposibil să vinzi ceva;
  • Prezintă-ți oferta. Vei avea nevoie de 5, maximum 10 minute pentru a-ți prezenta planul de bătaie, iar apoi vei putea alege cele mai potrivite soluții alături de client. Nu te grăbi să-l copleșești cu beneficiile pe care le oferi, ci lasă-l să le descopere singur. Tu trebuie doar să ghidezi discuția și să eviți anumite expresii, iar clientul se va convinge singur de utilitatea produsului tău.

Și totuși, cum aplici practic metodele de promovare în timpul discuției cu clientul? Îți explic în cele ce urmează!

Cum îți personalizezi produsul în timpul discuției

Care e, deci, prima bună practică? Am zis și mai sus: Să-ți personalizezi produsul/serviciul în funcție de audiență. Pentru asta e nevoie să-ți cunoști foarte bine publicul – atât înainte de a vorbi cu oamenii (în funcție de recomandările primite sau de target), cât, mai ales, în timp ce vorbești cu ei (prin întrebări bune). Deci, cum îți personalizezi produsul/serviciul în timpul discuției?

Nu te lansezi în prezentare, ci începi prin a pune câteva întrebări, care să îți dea anumite indicii despre modul potrivit de a-ți expune produsul/serviciul. Altfel, dacă tu pornești conversația cu detalii despre produs, alegi, de fapt, să vorbești despre ghips. Iar clientul s-ar putea să aibă nevoie de o pastilă sau de o intervenție chirurgicală.
Consecința? Te lovești, foarte repede, de obiecții. Și-atunci să te ții!
Continuând cu bunele practici, iată ce poți face:

Give value first!

E o replică celebră în filmul „The Godfather” – „O să-ți fac o ofertă pe care nu o poți refuza” – poți înlocui cuvântul „ofertă” cu „propunere”, dar nu înlocui mindset-ul. Pentru că replica asta arată că te-ai gândit să generezi suficientă valoare, astfel încât propunerea ta să ofere mai mult decât se așteaptă clientul.

Chiar am folosit replica asta cu anumiți clienți din zona Corporate – ca un icebreaker, în sens amical – și a funcționat – expresia îi făcea pe oameni să zâmbească și le dădea încredere (pentru că eu aveam încredere) că propunerea e foarte avantajoasă, de tipul „win-win”.

Punctează un minus

Da, da – scoate în evidență un minus al produsului/serviciului tău – știu că pare contrar instinctului, dar gândește-te:

Foarte mulți se laudă încontinuu și e imposibil ca produsul/serviciul lor să fie perfect, iar oamenii știu asta. Așa că îți recomand să punctezi un minus evident, pe care l-ar menționa chiar clientul sau pe care l-ai menționa chiar tu, dacă ai fi client.

Există o formulare consacrată pentru asta, de tipul: „Știu că nu suntem cei mai vechi din piață, știu că produsul nostru este nou, dar haideți să vedeți cu ce se diferențiază de restul pieței.”

Așa scapi de elefantul din cameră.

Implică-l pe client în conversație, cât mai devreme

Fie prin întrebările deja menționate, fie proiectându-l într-un scenariu în care îi este ușor să se imagineze. Practic așa îl convingi să te ajute să-i vinzi!

Vorbește despre un studiu de caz relevant

A devenit aproape obligatoriu să povestești cum ai ajutat alți clienți asemănători celui căruia i te adresezi. Așa va câștiga și mai multă încredere în tine și în potențialul produsului/serviciului tău.

Așadar, să recapitulăm ce am învățat:

  1. Prezintă-ți produsul/serviciul în mod personalizat, în funcție de client – ghipsul nu e pentru toată lumea ;
  2. Lansează-te în conversație cu mindset-ul „Give value first” – „o să îți fac o propunere de nerefuzat” – spusă pe un ton prietenos, ca un icebreaker și menționând că este replica din faimosul film „The Godfather” o să aducă zâmbet și încredere în relația cu clientul;
  3. Punctează un minus – nimeni/nimic nu-i perfect, nici măcar produsul tău;
  4. Implică-l pe client în conversație, cât mai devreme – prin întrebări relevante, printr-un scenariu în care să se poată regăsi – îi va fi mult mai ușor să rezoneze și să înțeleagă beneficiile pe care i le propui;
  5. Vorbește despre un studiu de caz relevant – crește încrederea clientului și îl ajută să vizualizeze ce va obține;

5 practici și toate 5 – îți recomand cu căldură să le aplici. Pentru ca ghipsul să devină istorie :). Vrei să înveți cum să închei mai multe vânzări fără obiecții? E simplu, lucrează cu Andrei!

 

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *