fbpx

Contact

Misiunea mea este sa dezvolt Romania prin public speaking si vanzari.

TEDx & Keynote Speaker | Sales & Public SpeaKING Trainer

@AndreiDunuta

Sunt Andrei si am vanzarile in sange. Fie ca vrei sa-ti dezvolti echipa de vanzari sau sa convingi prin urmatoarea ta prezentare, ai ajuns in locul potrivit.

Asta e întrebarea 😊

Motivele sunt multe, dar se învârt în jurul unui singur principiu:

Oamenii cumpără pentru motivele lor, nu pentru ale tale.

Asta e premisa de bază de la care pornești. Există, însă, un risc: să presupui TU din ce motive cumpără clienții. Cum îl eviți?

Întreabă-i chiar pe ei, mai ales dacă vorbim despre prospecți : “Ce e important pentru Dumneavoastră?”, “Cum am putea măsura că obiectivul pe care vi-l propuneți se îndeplinește?”, “Care e cea mai mare provocare pe care o întâmpinați în momentul de față?”

Când nu presupui și îți setezi ca obiectiv să pornești de la motivele reale ale clienților potențiali, le vei afla, deja, din prima parte a conversației, adică înainte să îți vinzi produsul. Asta te va ajuta inclusiv să știi cum să îl prezinți, astfel încât să răspunzi nevoilor clienților.

Așadar, pune întrebări despre clienți.

Principiul se aplică și în cazul clienților pe care îi ai, deja, în portofoliu. Vorbim despre un proces în doi pași:

  1. Alege-ți o serie de clienți – 20-30-50 – cu care, în baza relației pe care ai construit-o, îți permiți să porți o discuție mai detaliată.

Atenție: o discuție – NU trimite newsletter, nu face un sondaj online – NU funcționează. Discută cu acei clienți față în față (varianta ideală), online sau la telefon, timp de 20-30 de minute, astfel încât să afli povestea BEFORE and AFTER – ce se întâmpla înainte să îți devină clienți, ce i-a determinat să colaboreze cu tine, ce s-a schimbat în urma acestei colaborări.

  1. Nu pleca niciodată din postura de a lua, ci de a oferi – pentru răspunsurile pe care le primești de la clienți, dă-le ceva la schimb – poate o parte din produsele tale, gratuit, poate un discount pentru următoarea achiziție. De ce nu, un cadou personalizat sau o experiență-cadou.

Clienții au nevoie să simtă un #givevalue.

Pe de o parte, îți oferă timpul lor, iar pe de alta, conținut relevant, de care tu te poți folosi ulterior. Gândește-te: dacă faci research-ul ăsta corect, e destul de probabil să schimbi comunicările de marketing, anumite mesaje de vânzare, felul în care îți prezinți produsul. În plus, dacă sunt de acord clienții, discuțiile cu ei pot fi înregistrate și postate, ulterior, online, sub formă de mini-interviuri – așa maximizezi conținutul și îți și faci clienții vedetă.

Ține minte:

  • Întrebările sunt cel mai puternic instrument din istoria vânzărilor – transformă procesul de vânzare într-unul în care nu vinzi tu, ci cumpără clienții;
  • O regulă nescrisă în Vânzări spune că, dacă te uiți la ultimele 10 vânzări, o vei determina pe a 11-a;

Așadar, întreabă, află și vei continua să vinzi 😊

Până una alta, sunt 3 principii simple, atunci când discutăm despre motivele pentru care cumpără clienții:

  1. Pe primul l-am detaliat deja – oamenii cumpără pentru motivele lor, nu pentru ale tale. Pornește, deci, de la asta și personalizează modul în care îți prezinți produsul;
  2. Oamenii iau decizii emoțional și le justifică rațional – de-asta e important să spui o poveste despre produsul tău și să atingi, prin ea, o problemă/nevoie pe care clienții să o simtă/înțeleagă;
  3. Frica de a pierde este mai mare decât dorința de a câștiga – am înțeles asta de când lucram în bancă. Spre exemplu, dacă le spuneam oamenilor că vor câștiga 50 de lei în plus la rată, nu reacționau la fel de convinși ca atunci când le spuneam că, dacă nu refinanțează, vor pierde 50 de lei pe lună – bani pe care i-ar putea folosi pentru a-i cumpăra un cadou copilului sau pentru a ieși în oraș cu partenerul/a;

Mergând pe acest exemplu, dacă le spui clienților că pot câștiga bani, vor avea senzația că trebuie să muncească pentru ei. În schimb, dacă le spui că vor pierde bani, vor reacționa, deoarece simt că acei bani sunt deja ai lor și vor vrea să îi păstreze.

Cât despre tipurile de motive pentru care cumpără clienții, iată-le pe principalele 3:

  1. Motive emoționale – de tipul: e foarte multă valoare perceptibilă în produsul respectiv / clientul a intrat în criză de timp / produsul nu prezintă risc sau prezintă un risc mic / din motive de imagine / ego;
  2. Motive legate de experiență – clienții vor o experiență de calitate / sunt loiali produsului / brandului și au încredere în el / clienții vor să se diferențieze în piață sau au primit o recomandare;
  3. Motive financiare – dacă reușești să le arăți clienților că produsul tău le crește productivitatea sau profitul, poate fi motivul lor de a cumpăra. Un alt motiv financiar poate fi creșterea performanței.

La aceeași categorie intră și prețul – atenție, însă! Prețul nu este un motiv de cumpărare atât de des întâlnit pe cât credem – în plus, nu e nici sănătos. Dacă te bazezi pe preț, mereu poate apărea un competitor care să vândă mai ieftin decât tine. Mindset-ul pe care îl au oamenii de vânzări relevanți este acela că prețul este o consecință a valorii produsului, a experienței trăite și a altor criterii de cumpărare.

Așadar, DE CE cumpără clienții tăi?

Asta e întrebarea 😊

Lasa un raspuns

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Privacy Settings
We use cookies to enhance your experience while using our website. If you are using our Services via a browser you can restrict, block or remove cookies through your web browser settings. We also use content and scripts from third parties that may use tracking technologies. You can selectively provide your consent below to allow such third party embeds. For complete information about the cookies we use, data we collect and how we process them, please check our Privacy Policy
Youtube
Consent to display content from Youtube
Vimeo
Consent to display content from Vimeo
Google Maps
Consent to display content from Google
Spotify
Consent to display content from Spotify
Sound Cloud
Consent to display content from Sound