“Dobânda este mare.” – asta era cea mai întâlnită obiecție, atunci când am început să lucrez în Vânzări, în domeniul bancar. Dacă este să o traducem, în viața de zi cu zi, înseamnă: “Prețul este mare.”
Te-ai întâlnit des cu obiecția asta?
Fie că ai dat peste ea sau peste altele, despre cum prevenim/rezolvăm obiecțiile discutăm în articolul de față. Pentru că, să fim serioși, niciun produs/serviciu nu este perfect. Și chiar dacă ar fi, nu toată lumea l-ar considera așa.
Altfel spus, nu există Vânzări fără obiecții. Deci, hai să le dăm de cap, în 3+1 pași! 😊
Da, da – vezi tu, nu poți să devii bun la ceva ce urăști. Cu alte cuvinte, dacă disprețuiești obiecțiile, nu ai cum să le rezolvi eficient. Așa că primul pas este să începi să le privești diferit – poate într-un mod fun.
E primul pas pe care l-am făcut și eu (cu greu, recunosc) – mi-a luat doi ani în bancă, până am început să accept că obiecțiile pot fi super distractive.
Nu zice nimeni că o să ajungi să le iubești, dar e important să le privești relaxat. Pentru că atunci devii creativ/ă. So, mindestul pe care ți-l recomand e următorul:
Obiecțiile sunt normale, așa că primește-le cât mai relaxat în viața ta de om de Vânzări.
Privește-le ca pe un musafir, dacă vrei. Poftit sau nepoftit, cu un musafir ești amabil/ă, de obicei, pentru că așa ți se pare normal.
Deci, uită-te mai blând la obiecții – e un mindset care te ajută să iei, ușor, decizii, în timp real.
Asta fac cei mai tari oameni de Vânzări. Cum? Iată câteva recomandări:
Se spune că nu există serviciu sau produs prea scump. Există doar situația în care omul de Vânzări nu a reușit să genereze suficientă plus-valoare, astfel încât pentru client să merite vânzarea.
E un diferențiator important – în business, în general, dar mai ales în rezolvarea obiecțiilor. Există un trio magic, în sensul ăsta: cifre + poveste + asocieri/comparații.
În timp ce cifrele te ajută să adresezi partea pragmatică, povestea sau exemplele fac apel la emoție, iar asocierile/comparațiile ajută clienții să înțeleagă mai ușor situația. Și în cazul ăsta, creativitatea te ajută – cu alte cuvinte, caută asocieri ușor de înțeles, dar și inedite – nu doar că traduci obiecția pe limba clientului, îl și iei prin suprindere în mod plăcut 😊
Și am ajuns la +1, fără de care nu se poate, e mereu prezent:
Ca să poți preveni sau rezolva obiecțiile, TREBUIE să te antrenezi. Da, trebuie! E ne-negociabil 😊 nu le poți preveni sau rezolva, dacă nu te pregătești pentru ele. Deci, pregătește-te: pune-te în scenariul respectiv, spune cu voce tare ce ai spune, dacă situația ar fi reală, fă un joc de rol cu un coleg etc. Oricum ar fi, antrenează-te!
Așadar, să recapitulăm rețeta 3+1, prin care dăm de cap obiecțiilor:
+1:
Exersează, exersează, exersează 😊
Și, așa, ca de final, îți dau o veste bună, legată de obiecții:
E important, însă, să faci diferența între obiecțiile reale și cele false. Sunt contexte în care clientul oferă pretexte și alte contexte în care el chiar are motive întemeiate să se îndoiască de propunerea ta – iar unele dintre ele pot fi predictibile. Mai ales dacă ești, deja, antrenat/ă, pentru că ai aplicat cei 3+1 pași.
So, one step at a time! (cum ar spune englezul) 😊
Fă primul pas: înscrie-te la bootcampul Arta de a NU vinde! Am dat drumul înscrierilor, pentru ediția din 3-5 septembrie. Detalii și înscriere, aici: https://artadeanuvinde.andreidunuta.com/Arta-de-a-NU-vinde-editiaV