fbpx

Contact

Misiunea mea este sa dezvolt Romania prin public speaking si vanzari.

TEDx & Keynote Speaker | Sales & Public SpeaKING Trainer

@AndreiDunuta

Sunt Andrei si am vanzarile in sange. Fie ca vrei sa-ti dezvolti echipa de vanzari sau sa convingi prin urmatoarea ta prezentare, ai ajuns in locul potrivit.

“Dobânda este mare.” – asta era cea mai întâlnită obiecție, atunci când am început să lucrez în Vânzări, în domeniul bancar. Dacă este să o traducem, în viața de zi cu zi, înseamnă: “Prețul este mare.”

Te-ai întâlnit des cu obiecția asta?

Fie că ai dat peste ea sau peste altele, despre cum prevenim/rezolvăm obiecțiile discutăm în articolul de față. Pentru că, să fim serioși, niciun produs/serviciu nu este perfect. Și chiar dacă ar fi, nu toată lumea l-ar considera așa.

Altfel spus, nu există Vânzări fără obiecții. Deci, hai să le dăm de cap, în 3+1 pași! 😊

Pasul 1: schimbă mindestul pe care îl ai privind obiecțiile.

Da, da – vezi tu, nu poți să devii bun la ceva ce urăști. Cu alte cuvinte, dacă disprețuiești obiecțiile, nu ai cum să le rezolvi eficient. Așa că primul pas este să începi să le privești diferit – poate într-un mod fun.

E primul pas pe care l-am făcut și eu (cu greu, recunosc) – mi-a luat doi ani în bancă, până am început să accept că obiecțiile pot fi super distractive.

Nu zice nimeni că o să ajungi să le iubești, dar e important să le privești relaxat. Pentru că atunci devii creativ/ă. So, mindestul pe care ți-l recomand e următorul:

Obiecțiile sunt normale, așa că primește-le cât mai relaxat în viața ta de om de Vânzări.

Privește-le ca pe un musafir, dacă vrei. Poftit sau nepoftit, cu un musafir ești amabil/ă, de obicei, pentru că așa ți se pare normal.

Deci, uită-te mai blând la obiecții – e un mindset care te ajută să iei, ușor, decizii, în timp real.

Pasul 2: Previno obiecțiile

Asta fac cei mai tari oameni de Vânzări. Cum? Iată câteva recomandări:

  • În deschiderea conversației cu clientul, adu în discuție proiecte cu potențiale obiecții asemănătoare – spre exemplu, dacă discuți cu un client despre un proiect de training și intuiești că principala obiecție va fi bugetul, povestește despre o experiență asemănătoare și evidențiază beneficiile pe care un proiect asemănător le-a adus companiei respective: situațiile pe care le-a rezolvat, feedback-ul oamenilor etc;

Se spune că nu există serviciu sau produs prea scump. Există doar situația în care omul de Vânzări nu a reușit să genereze suficientă plus-valoare, astfel încât pentru client să merite vânzarea.

  • Folosește testimoniale video sau scrise – sunt “certificări” din partea unor clienți asemănători și te credibilizează instantaneu;
  • Tot o credibilizare rapidă îți oferă și un articol pe care l-ai scris sau un interviu pe care l-ai dat, pe subiectul de care e interesat clientul – cu cât mai relevantă publicația, cu atât mai bine;
  • Folosește un document – Ppt, Pdf sau Excel – în care compari serviciul/produsul tău cu primii 3-5 concurenți importanți de pe piață – așa plusezi pe diferențiatorii care vor determina clientul să te aleagă pe tine – compară, deci, elementele care sunt importante din perspectiva a ceea ce te diferențiază pe tine de restul;
  • Fii empatic – arată-i clientului că îi înțelegi obiecția, pentru că te-ai mai întâlnit cu ea și din partea altor clienți și povestește-i cum ai rezolvat-o;

Pasul 3: Fii creativ/ă

E un diferențiator important – în business, în general, dar mai ales în rezolvarea obiecțiilor. Există un trio magic, în sensul ăsta: cifre + poveste + asocieri/comparații.

În timp ce cifrele te ajută să adresezi partea pragmatică, povestea sau exemplele fac apel la emoție, iar asocierile/comparațiile ajută clienții să înțeleagă mai ușor situația. Și în cazul ăsta, creativitatea te ajută – cu alte cuvinte, caută asocieri ușor de înțeles, dar și inedite – nu doar că traduci obiecția pe limba clientului, îl și iei prin suprindere în mod plăcut 😊

Și am ajuns la +1, fără de care nu se poate, e mereu prezent:

Exersează, exersează, exersează

Ca să poți preveni sau rezolva obiecțiile, TREBUIE să te antrenezi. Da, trebuie! E ne-negociabil 😊 nu le poți preveni sau rezolva, dacă nu te pregătești pentru ele. Deci, pregătește-te: pune-te în scenariul respectiv, spune cu voce tare ce ai spune, dacă situația ar fi reală, fă un joc de rol cu un coleg etc. Oricum ar fi, antrenează-te!

Așadar, să recapitulăm rețeta 3+1, prin care dăm de cap obiecțiilor:

  1. Schimbă mindsetul – primește-le relaxat în viața ta de om de Vânzări, ele sunt normale;
  2. Previno obiecțiile;
  3. Fii creativ/ă;

+1:

Exersează, exersează, exersează 😊

Și, așa, ca de final, îți dau o veste bună, legată de obiecții:

De foarte multe ori, obiecțiile sunt începutul vânzării.

E important, însă, să faci diferența între obiecțiile reale și cele false. Sunt contexte în care clientul oferă pretexte și alte contexte în care el chiar are motive întemeiate să se îndoiască de propunerea ta – iar unele dintre ele pot fi predictibile. Mai ales dacă ești, deja, antrenat/ă, pentru că ai aplicat cei 3+1 pași.

So, one step at a time! (cum ar spune englezul) 😊

Fă primul pas: înscrie-te la bootcampul Arta de a NU vinde! Am dat drumul înscrierilor, pentru ediția din 3-5 septembrie. Detalii și înscriere, aici: https://artadeanuvinde.andreidunuta.com/Arta-de-a-NU-vinde-editiaV

Lasa un raspuns

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Privacy Settings
We use cookies to enhance your experience while using our website. If you are using our Services via a browser you can restrict, block or remove cookies through your web browser settings. We also use content and scripts from third parties that may use tracking technologies. You can selectively provide your consent below to allow such third party embeds. For complete information about the cookies we use, data we collect and how we process them, please check our Privacy Policy
Youtube
Consent to display content from Youtube
Vimeo
Consent to display content from Vimeo
Google Maps
Consent to display content from Google
Spotify
Consent to display content from Spotify
Sound Cloud
Consent to display content from Sound