Sincer îți spun: Vânzarea e o stare de spirit.

Nu, nu e bine. Lasă-mă să încerc din nou!

Serios – că te numești sau nu om de Vânzări, că ești conștient de asta sau nu, practici Vânzarea zi de zi.

Ah, tot nu e bine!

Trebuie să îți explic! (fir-ar…nici de data asta nu mi-a ieșit).

Ai fost atent/ă? 😊

Tocmai am folosit trei cuvinte DE EVITAT, indiferent ce discuții porți.

Dar mai ales în discuțiile din Vânzări.

Vezi tu, vânzarea chiar e o stare de spirit. Că te numești sau nu om de Vânzări, că ești conștient de asta sau nu, chiar practici Vânzarea zi de zi: în discuțiile cu colegii, cu copilul, cu prietenii. Poate nu vinzi produse sau servicii, dar sigur vinzi idei. Spune-mi: când ai convins ultima oară colegul, copilul sau prietenii că e mai bine „ca tine”? Și ce fel de stare de spirit ai insuflat, prin felul în care ai pus problema? 😊

Orice discuții ai purta, dar mai ales în discuțiile din Vânzări, dacă vrei să comunici eficient, iată 8 cuvinte/expresii DE EVITAT:

1. „(Ca să fiu) sincer”/„Sincer vorbind…” – pe bune?! Adică până acum nu ai fost sincer/ă? 😊 Atenție la neatenție! Cuvântul „sincer”, folosit așa, devine elefantul din cameră – clientul poate simți îndoială, mai ales dacă e un client atent, care citește printre rânduri;
2. „Serios vorbind” – idem ca mai sus – adică până acum nu ai vorbit serios? 😊
3. „Trebuie!” – cum te simți când „Trebuie să îți faci target-ul”? – un simplu cuvânt (folosit foarte des, de altfel), care pune o imensă presiune. Dar dacă l-ai înlocui cu: „E nevoie/ajută să”? Nu trebuie să îți faci target-ul, ci e nevoie/ajută să-ți faci target-ul. Sună un pic mai bine, nu? 😊

Atenție, totuși: pot fi situații în care chiar trebuie. Tony Robbins spune așa: „What changes people is when your should becomes a must” – și nu îl contrazic.

Asigură-te, însă, că „Trebuie”, chiar trebuie.

Și nu porni discuția inițială așa – riști ca adevărata semnificație a cuvântului să se piardă, iar ce obții este doar o presiune inutilă;

4. NESINCERUL „Ce (mai) faceți?” – știi întrebările alea pe care le pui doar ca să faci conversație, fără să îți pese pe bune? Asta e una dintre ele. Dacă vrei să fie cu adevărat relevantă, iar clientul tău să simtă asta, orice ar răspunde el, ai grijă să integrezi răspunsul în următoarele tale observații sau întrebări. Așa dovedești că ești prezent/ă în conversație și că nu a fost doar o întrebare neinspirată 😊;
5. „Suntem corecți cu clientul, ne uităm la nevoile lui…” – BLA BLA BLA 😊 😊 😊 – nu răspunde astfel când vrei să subliniezi cu ce te diferențiezi TU de ceilalți – tocmai pentru că foarte mulți spun asta, nu o să însemne nimic.

Dacă, totuși, folosești o astfel de expresie, contextualizează.

Ori de câte ori folosești afirmații de tipul: „suntem customer oriented”, „suntem rapizi”, „livrăm la timp”, asigură-te că le susții cu argumente prin care traduci pentru client: folosește un exemplu din care să reiasă afirmația ta, un testimonial, cifre, explicații. Dacă nu argumentezi, e doar o laudă. Și doar știi vorba: „Lauda de sine nu miroase a bine”. Ca să nu mai spun că „închisorile sunt pline de oameni cinstiți” 😊;

6. „Ce îmi puteți spune despre business-ul dvs?” – e o întrebare neinspirată pe care și eu am folosit-o când eram la începutul carierei în Vânzări: după două luni în care am făcut tot ce ținea de mine ca să ajung la un client important, când în sfârșit ne-am întâlnit, am deschis conversația cu întrebarea asta. Și am primit o altă întrebare în schimb: “Poți să închizi ușa pe afară?”.

Cu alte cuvinte, întâlnirea s-a încheiat înainte să înceapă.

A fost una dintre cele mai grele și utile lecții învățate, pe care chiar clientul mi-a explicat-o: punând întrebarea, am dat de înțeles că nu mi-am făcut temele.

Eu ar fi trebuit să îi spun lui mai multe despre business-ul său, dacă voiam să lucrăm împreună.

7. „Dumneavoastră decideți?” – singurul context în care întrebarea asta se justifică e cel în care tu știi sigur că omul din fața ta chiar decide – ceea ce înseamnă, din nou, să îți faci temele foarte bine. Dacă, însă, nu ai această informație, fie evită întrebarea, fie întreabă, mai degrabă, CUM se ia decizia (care este procesul prin care se ia decizia).

Când e vorba de proces, este mai simplu ca omul din fața ta să îți răspundă sincer, fără să se simtă inconfortabil, în cazul în care puterea de decizie nu este la el;

8. „Încerc” – „Încerc să sun mai mulți clienți”, „Încerc să mă întâlnesc cu mai mulți clienți”, „Încerc să slăbesc, să merg la sală” – scuza perfectă astfel încât să nu se întâmple ce ți-ai propus 😀

Cercetătorii au explicat cum percepe creierul cuvântul: pentru el, „încerc” înseamnă „în cerc” – și uite așa te învârți în cerc, fără să treci la acțiune. În schimb, pune problema asa: „De azi, sun/mă întâlnesc cu un client mai mult”, „De azi slăbesc/merg la sală” – înlocuiește „încerc” cu acțiunea în sine, cât mai concretă și o vei face sau cel puțin vei avea șanse mai mari să te apuci de treabă😊

Vorba faimosului personaj Yoda: „Do it or don’t. There is no try”

Până una alta, sincer și serios vorbind, chiar trebuie să ții minte 😊

Lăsând gluma la o parte, vânzarea chiar e o stare de spirit. Iar ce stare de spirit insufli, depinde de cuvintele/expresiile pe care le folosești. Atenție, deci, la neatenție!